Distributori materiale elettrico: volevamo una wallbox, ecco cosa hanno risposto

Alla crescita della mobilità elettrica contribuisce un anello della filiera particolarmente strategico: la distribuzione di materiale elettrico. È qui infatti che gli installatori definiscono gran parte delle scelte tecnologiche legate alle wallbox. Ma quali sono i criteri reali con cui viene proposta una wallbox al cliente finale? Un’indagine sul campo presso alcune delle principali insegne della Lombardia ha mostrato un quadro frammentato, tra consulenza tecnica, leve di prezzo e logiche di catalogo, evidenziando quanto la maturità del canale sia ancora disomogenea nel segmento e-mobility

Nel contesto della progressiva elettrificazione della mobilità, la diffusione delle infrastrutture di ricarica in corrente alternata rappresenta uno dei fattori più determinanti per la scalabilità del mercato. Se la ricarica pubblica ad alta potenza continua a catalizzare l’attenzione mediatica e industriale, è nella dimensione privata e semi-privata che si gioca una parte sostanziale dell’effettiva adozione dei veicoli elettrici. In particolare, le wall box installate in ambito domestico, aziendale o condominiale costituiscono il punto di intersezione tra tecnologia, impiantistica elettrica e processi decisionali distribuiti lungo una filiera complessa. In questo scenario, il canale della distribuzione di materiale elettrico assume un ruolo centrale, poiché rappresenta l’anello di congiunzione tra produttori e installatori, e di conseguenza tra tecnologia e cliente finale. È proprio in questo snodo che si definisce, spesso attraverso dinamiche difficilmente prevedibili, quale prodotto viene proposto, secondo quali criteri viene selezionato e con quale livello di approfondimento viene guidato il professionista nella scelta. Per esplorare in modo concreto queste dinamiche abbiamo condotto un’indagine sul campo in modalità mystery shopper presso alcuni dei principali distributori di materiale elettrico attivi sul territorio lombardo. L’obiettivo non era semplicemente valutare la disponibilità di soluzioni per la ricarica in AC, ma comprendere come viene strutturata la consulenza tecnica, quali sono i fattori che orientano la proposta commerciale e quale livello di maturità esiste nella gestione di un segmento che, pur essendo in forte crescita, non è ancora pienamente standardizzato nelle pratiche di vendita e installazione.

Il perimetro dell’indagine e la dichiarazione del bisogno

Durante tutte le visite ci siamo presentati come due impiegati di una piccola azienda che, a seguito dell’acquisto di una utilitaria elettrica – nello specifico una Renault Zoe –, aveva la necessità di installare una wall box in corrente alternata nel parcheggio privato situato davanti all’ufficio. Il requisito principale era legato alla necessità di garantire l’utilizzo esclusivo della colonnina, evitando che altri soggetti con accesso al parcheggio potessero utilizzarla per la ricarica del proprio veicolo. Questa impostazione ha permesso di osservare non soltanto la capacità dei distributori di proporre soluzioni tecniche adeguate, ma anche la loro abilità nel tradurre un’esigenza relativamente semplice in una configurazione impiantistica coerente, tenendo conto di aspetti come la gestione dei carichi, le modalità di autenticazione dell’utente, la compatibilità con l’impianto elettrico esistente e la relazione con la fase di installazione vera e propria.

Consulenza essenziale e centralità del prezzo

Il primo punto vendita analizzato è stato Fogliani, situato a Casnate con Bernate. Il distributore opera con un catalogo che include principalmente ABB, BTicino e Gewiss nel segmento delle wall box. L’approccio consulenziale si è sviluppato in modo rapido e piuttosto diretto. Dopo aver esposto le esigenze, l’addetto ha immediatamente ricondotto la richiesta verso una soluzione considerata adeguata per semplicità e livello di utilizzo, identificata nella Gewiss I-CON Evo. La motivazione principale alla base della proposta era legata alla natura relativamente semplice del caso d’uso, alla presunta assenza di esigenze avanzate e a una promozione in corso piuttosto conveniente. Un elemento particolarmente rilevante infatti è stato il ruolo della leva economica. Durante la visita era infatti attiva una promozione sul modello base da 7,4 kW, proposto a un prezzo di 399 euro per la versione senza cavo integrato. Il prodotto veniva descritto come completo di funzionalità essenziali, inclusi sistemi di controllo dei carichi, gestione tramite app e possibilità di integrazione con impianti fotovoltaici. La narrazione commerciale, tuttavia, risultava fortemente sbilanciata verso il rapporto prezzo-funzionalità, con una chiara segmentazione tra il prodotto proposto e i marchi ABB e BTicino, indicati come più adatti a contesti aziendali strutturati o installazioni complesse. Alla richiesta di supporto per l’installazione, la risposta non si è orientata verso un ecosistema strutturato di installatori, ma verso la figura dell’elettricista di fiducia del cliente o dell’azienda, sottolineando la variabilità dei costi in funzione della configurazione dell’impianto e delle condizioni di installazione. Dal punto di vista dell’esperienza fisica, il punto vendita non presentava alcuna esposizione di prodotti e-mobility. L’interazione si è basata su materiale informativo cartaceo e volantini promozionali, senza possibilità di confronto diretto tra soluzioni alternative. La percezione complessiva è stata quella di una competenza sufficiente ma non approfondita, con un livello di esplorazione delle esigenze limitato e una forte dipendenza dalla leva promozionale. Un elemento critico emerso è la mancanza di una reale capacità di guidare il cliente nella comprensione delle differenze tra prodotti al di là del prezzo, lasciando aperto il dubbio su quali siano i criteri reali di selezione dei brand all’interno del canale.

A questo link l'articolo completo pubblicato su E-Ricarica di maggio