Iscriviti ai media digitali
Useremo i tuoi dati solo per mandarti le informazioni che ci chiedi
QUI puoi leggere l'informativa sulla privacy
Compila i campi con * solo per la ricezione della rivista cartacea
Dalla singola colonnina all’ecosistema della ricarica. È lungo questa direttrice che BTicino sta sviluppando la propria presenza nel mercato della mobilità elettrica, accompagnando l’evoluzione della domanda con un’offerta che punta sempre più sull’integrazione tra infrastruttura, impianto elettrico, servizi e gestione. Un percorso che negli ultimi anni ha seguito la trasformazione del mercato: dal boom del residenziale legato al Superbonus alla crescita delle flotte aziendali, fino all’ampliamento del perimetro verso il terziario e la ricarica pubblica. L’acquisizione di Ensto ha rappresentato in questo senso un passaggio strategico, consentendo al Gruppo di rafforzare il proprio presidio nella ricarica pubblica in corrente alternata e di acquisire competenze più approfondite sull’intero ecosistema che coinvolge CPO, EMSP, utility e utilizzatori finali. Un know-how che BTicino sta progressivamente trasferendo anche agli altri segmenti del portafoglio, sviluppando sinergie tra soluzioni e competenze. Al centro della strategia c’è però un principio che va oltre la tecnologia di ricarica: la necessità di progettare l’intera infrastruttura elettrica in funzione delle esigenze attuali e future.
La colonnina diventa così una componente di un sistema più ampio, che deve essere correttamente dimensionato, scalabile e integrato con gli altri elementi dell’impianto. Un approccio che coinvolge progettisti, installatori, distributori e nuovi interlocutori come CPO, utility e investitori, senza rinunciare alla tradizionale catena del valore di BTicino, ma ampliandola attraverso nuove competenze e servizi. La stessa logica si riflette nell’evoluzione dell’offerta: dalla pre-vendita al post-vendita, dalla manutenzione agli aggiornamenti software, fino all’integrazione della ricarica nell’ecosistema della Smart Home. L’obiettivo – come sottolineato da Diego Bionda, responsabile marketing sviluppo nuovi business di BTicino, nell’intervista di seguito – è costruire relazioni di lungo periodo e soluzioni capaci di adattarsi all’evoluzione delle esigenze del cliente, in un mercato nel quale la qualità dell’esperienza d’uso e la capacità di far dialogare componenti e sistemi assumono un peso crescente.
Negli ultimi anni, come è cambiato il business della mobilità elettrica per BTicino, sia in termini di dimensioni sia di strategia?
«Due anni fa stavamo vivendo una fase caratterizzata dal Superbonus e dalla sua conclusione nell'ambito residenziale. Già allora avevamo evidenziato tra i trend trainanti soprattutto lo sviluppo delle flotte aziendali, che allora era ancora agli inizi. Oggi siamo pienamente dentro questa dinamica: le aziende stanno progressivamente introducendo veicoli elettrici, anche grazie agli interventi normativi e agli incentivi fiscali. Avevamo quindi individuato nell'elettrificazione delle flotte uno dei principali driver di sviluppo del mercato e di adozione dell'auto elettrica in ambito aziendale. Questo processo ha avuto ricadute positive anche al di fuori del segmento delle auto aziendali. Se oggi parliamo con clienti che due anni fa guardavano con diffidenza alla mobilità elettrica, riscontriamo una maggiore consapevolezza e la percezione che sia concretamente possibile utilizzare un'auto elettrica nella quotidianità. Anche il segmento residenziale, dopo la fase eccezionale determinata dal Superbonus, è progressivamente rientrato nella normalità. Per noi un parametro di riferimento importante rimane quello delle immatricolazioni di auto elettriche. L'arrivo delle elettriche nelle flotte aziendali e la ripresa dell'interesse nel segmento privato e residenziale hanno sostanzialmente confermato le previsioni che avevamo formulato».
Il vostro business ha quindi seguito l'andamento delle immatricolazioni?
«Assolutamente sì, con uno sviluppo abbastanza fedele. La mobilità elettrica, rispetto ad altri comparti del settore elettrico, è inoltre un mercato particolarmente reattivo, con cambiamenti più rapidi rispetto a business più consolidati. L'elettrificazione rappresenta una direttrice strutturale e la componente elettrica all'interno dei progetti è destinata ad aumentare. In questo scenario, la mobilità elettrica è un ambito particolarmente dinamico».
Oltre a residenziale e flotte, quali sono oggi gli altri segmenti rilevanti?
«Questi rimangono i segmenti principali. BTicino nasce nell'ambito domestico, ma grazie all'acquisizione di Ensto stiamo monitorando con attenzione anche il segmento terziario. In quest'ultimo ambito seguiamo soprattutto le dinamiche infrastrutturali, anche attraverso il brand Ensto, che opera come fornitore di uno dei principali player nazionali del mondo delle utility. Questo ci permette di seguire anche la componente più propriamente pubblica del mercato della ricarica».
Come ha modificato Ensto la vostra offerta e quali sinergie avete sviluppato con il resto della gamma?
«Ensto è stata una delle acquisizioni più importanti realizzate recentemente dal Gruppo, anche per il segmento della mobilità elettrica. Ci ha consentito di accelerare lo sviluppo del business, in particolare nella ricarica pubblica in corrente alternata. Oggi Ensto è un partner primario di uno dei principali player nazionali. L'acquisizione ci ha portato maggiore accesso al mercato e una conoscenza più approfondita del prodotto e dell'intero ecosistema operativo che coinvolge CPO ed EMSP. Abbiamo trasferito parte dell'esperienza tecnologica di Ensto anche all'interno del resto della nostra gamma. Ensto rimane il brand di riferimento per la ricarica in corrente alternata ad accesso pubblico, ma anche Green'Up è cresciuta in questo ambito. Abbiamo sviluppato sinergie e trasferito know-how tra i diversi brand, sfruttando le competenze di Ensto anche negli altri segmenti».
Quanto è importante oggi un approccio sistemico alla ricarica?
«È fondamentale, soprattutto nella ricarica pubblica. Se non si lavora in sinergia con i diversi partner sulle componenti dell'ecosistema, la soluzione rischia di non funzionare correttamente. È essenziale che la colonnina dialoghi correttamente anche con il software degli EMSP. La user experience è soddisfacente quando esiste una collaborazione consolidata tra i diversi attori. Non si tratta semplicemente di vendere una colonnina a una utility, ma di costruire un rapporto che può durare anni e comprendere anche attività di co-sviluppo, per rispondere sia alle esigenze dell'utility sia a quelle del cliente finale. L'aspetto centrale è proprio l'esperienza utente. È fondamentale che tutto funzioni in modo fluido e i rapporti di fornitura possono trasformarsi in vere e proprie partnership».
Quali vantaggi offre in ambito e-mobility il know-how maturato da BTicino?
«Il concetto che vorremmo sottolineare come Gruppo Legrand e come BTicino è l'importanza del corretto dimensionamento dell'impianto elettrico e della sua scalabilità. Il nostro obiettivo è riportare l'attenzione sulla progettazione dell'impianto, dalla cabina di media tensione fino all'utilizzatore finale. Deve essere scalabile e dimensionato sulle effettive esigenze del cliente, anche in prospettiva futura. Nel terziario, per esempio, una cosa è progettare la ricarica di un hotel, un'altra è dimensionare l'infrastruttura per il parco auto di una grande azienda, dove il turnover dei veicoli è molto più elevato. Oggi l'attenzione si concentra spesso sulla colonnina e sul terminale, mentre dovremmo considerare maggiormente l'intero impianto elettrico che li supporta, anche dal punto di vista infrastrutturale e della gestione complessiva. È proprio in questo ambito che BTicino può contare su sinergie non soltanto legate ai prodotti, ma anche relative a strategie di business».
Quindi la fase di progettazione risulta sempre più fondamentale…
«Assolutamente. Progettare un impianto di ricarica elettrica non significa più semplicemente progettare un impianto elettrico fine a se stesso. È importante che questo aspetto venga considerato dal progettista, dall'installatore e anche da chi configura la colonnina. Posso installare la migliore colonnina disponibile, ma se alle sue spalle non ho un'infrastruttura elettrica adeguata, rischio di non raggiungere l'obiettivo».
Come si è evoluto il vostro modello commerciale e quale ruolo mantengono distributori e installatori?
«Il nostro modello non è molto diverso da quello tradizionale. Abbiamo distributori di materiale elettrico e installatori, ma non sono gli unici decisori. Pur preservando la nostra catena tradizionale, che rimane uno dei nostri principali punti di forza, interloquiamo sempre più anche con potenziali investitori e committenti, come utility e CPO. Da circa quattro anni abbiamo dedicato una parte della forza commerciale alla gestione di questi nuovi stakeholder, prendendo spunto anche dal modello di business di Ensto e ottimizzando le risorse per offrire ai partner la soluzione più adatta attraverso le competenze del nostro portafoglio. Preserviamo quindi il nostro modello di business, ma lo stiamo evolvendo in funzione della trasformazione del mercato. Uno degli elementi ben radicati nel DNA di BTicino e del Gruppo Legrand è creare valore per gli installatori, offrendo loro nuovi ambiti nei quali sviluppare competenze e business. La domotica è un esempio. Allo stesso modo, anche gli installatori meno abituati alla mobilità elettrica possono entrare in questo mercato sfruttando il nostro supporto: vogliamo formarli e accompagnarli. Parallelamente, intercettiamo le esigenze specifiche dei committenti, che possono essere CPO o investitori privati, continuando a preservare la nostra catena del valore».
Come si inserisce invece un'azienda che vuole elettrificare la propria flotta nel vostro modello?
«Prevediamo diverse casistiche. La principale fonte di opportunità rimane il territorio, quindi la rete degli installatori, ma sempre più spesso aziende e altri interlocutori ci contattano direttamente. Abbiamo una struttura commerciale articolata: alcuni venditori sono dedicati ai committenti, altri ai progettisti e altri agli installatori. Abbiamo inoltre un product manager dedicato che svolge un ruolo centrale di coordinamento e indirizza i lead verso le persone più appropriate. La struttura gerarchica è abbastanza snella e questo ci consente di indirizzare rapidamente la discussione verso l'interlocutore più adatto».
Quanto è importante il servizio post-vendita, dalla manutenzione agli aggiornamenti?
«La colonnina di ricarica è un prodotto complesso: comprende hardware, software ed elettronica, ma deve anche interagire con il veicolo e con i diversi sistemi di gestione della ricarica. È quindi fondamentale considerare non solo il prodotto e la vendita, ma tutto ciò che avviene a monte e a valle. A monte significa scegliere il prodotto corretto e comprendere le esigenze specifiche del cliente, supportando e indirizzando anche gli installatori. Per questo dedichiamo particolare attenzione alla fase di pre-vendita. Il post-vendita è altrettanto importante. Una colonnina non può essere semplicemente installata e dimenticata: necessita di aggiornamenti software, anche in funzione dell'evoluzione dei parametri di sicurezza, e di interventi sull'hardware, essendo soggetta a usura e utilizzo intenso. L'aspetto manutentivo è quindi fondamentale. Possiamo affidarci a professionisti che gestiscono il parco di colonnine, ma siamo anche in grado di offrire direttamente servizi di manutenzione da remoto e sul campo, attraverso pacchetti di service gestiti centralmente o tramite una rete di partner sul territorio. La reattività è fondamentale perché un problema alla colonnina può impedire all'utente di proseguire il viaggio. Possiamo quindi offrire pacchetti di assistenza studiati sulle specifiche necessità del cliente. È importante inoltre essere flessibili. Molti committenti sanno di dover elettrificare il proprio parco auto, ma non hanno subito chiaro quali saranno tutte le esigenze di gestione. Può quindi essere necessario modificare o aggiornare la configurazione inizialmente prevista. Un buon post-vendita consente di adattare la soluzione all'evoluzione delle esigenze e garantire continuità nel tempo».
Quanto conta oggi la forza di un brand come BTicino in un mercato sempre più competitivo?
«L’e-mobility non è il primo business in cui affrontiamo un contesto competitivo caratterizzato dall'ingresso di brand che utilizzano il prezzo come principale leva di accesso al mercato. Nel breve periodo può creare qualche difficoltà vedere commesse orientarsi verso realtà con una struttura economica e una sostenibilità differenti dalla nostra. Nel lungo termine, però, abbiamo verificato quanto sia importante il legame con un brand solido e riconosciuto. Il nostro obiettivo non è semplicemente vendere un prodotto e uscire dal mercato. Vogliamo offrire una soluzione a 360 gradi che risponda alle esigenze del cliente e preservi la catena del valore. Ci sono realtà che hanno basato la propria strategia prevalentemente sul prezzo e in diversi business abbiamo visto modelli di questo tipo avere una prospettiva più limitata nel tempo. In alcuni casi, clienti che avevano fatto una scelta basata principalmente sul prezzo sono tornati da noi perché riconoscevano il valore di poter contare su un interlocutore stabile e con una struttura alle spalle. Continueranno quindi a esserci operatori che utilizzano il prezzo come leva competitiva. Noi abbiamo una diversa chiave di relazione con il mercato, basata sulla solidità del brand, sulla continuità e sulla capacità di accompagnare il cliente nel tempo».
Quali saranno le principali direttrici di sviluppo per BTicino nei prossimi due o tre anni?
«Credo che un tema fondamentale sarà quello dell'ecosistema, inteso soprattutto come ecosistema dell'esperienza d'uso e non soltanto come insieme di componenti hardware. Quanto più riusciremo a semplificare l'esperienza di ricarica, tanto maggiore sarà la propensione verso l'elettrico. Spetta all'intera filiera contribuire a rendere questa esperienza semplice, non solo attraverso l'integrazione con gli altri componenti dell'impianto, ma a livello generale. La competizione basata esclusivamente sull'hardware standalone, sulla colonnina installata senza una visione di ciò che c'è intorno, sarà sempre meno centrale. In ambito residenziale siamo stati tra i primi a collegare la colonnina all'ecosistema domotico. Con la nuova Green'Up Home, lanciata lo scorso febbraio, integriamo la ricarica in un ecosistema già conosciuto dall'installatore e sul quale abbiamo un posizionamento consolidato in Italia, facendo diventare la colonnina una componente dell'ambiente domestico e della Smart Home. Abbiamo inoltre un portafoglio che va oltre il residenziale e ci permette di lavorare sull'integrazione con la distribuzione elettrica. In quest'ottica, a gennaio avremo inoltre una novità legata al CIR. Come tutti i produttori del settore, stiamo lavorando nella direzione di una maggiore integrazione dei sistemi di ricarica con la rete».
Che impatto può avere il nuovo bonus sul business residenziale?
«Dopo la ripresa del tema delle flotte e il conseguente sviluppo verso il terziario, siamo particolarmente soddisfatti del fatto che il Governo abbia esteso questi nuovi bonus anche al segmento residenziale. È un'ulteriore conferma del fatto che alcune delle barriere che hanno caratterizzato il mercato stanno progressivamente diminuendo. Dopo alcuni anni più difficili, credo che oggi ci sia una maggiore apertura verso l'elettrico rispetto alle fasi iniziali. Questi bonus possono quindi contribuire a favorire ulteriormente questa apertura anche in ambito residenziale».
